एक परामर्शदाता की प्राथमिक जिम्मेदारी ग्राहकों को उनकी आवश्यकताओं के सर्वोत्तम समाधान ढूंढने में मदद करने के लिए है। इसका अर्थ है सवाल पूछने और फिर सुनना - वास्तव में सुनना - जवाबों के लिए

साधारण तथ्य ये है कि आप संभावित रूप से यह समझ नहीं सकते हैं कि आपके संभावित ग्राहकों की क्या आवश्यकता है जब तक कि आप उन्हें बताएं आप के लिए अवसर न दें और आप संभवत: सुन सकते हैं जो आपका ग्राहक आपको बता रहा है जब तक कि आप सुनने के लिए समय न लें!



यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप ग्राहकों को सही प्रश्न पूछते हैं  और जवाब सुनें, इन चार चरणों का पालन करने के लिए पूछें और सुनें:

1 ओपन-एंड प्रश्न पूछें जो अवसर की सीमाओं को परिभाषित करते हैं।

जब आप पहली बार संभावित ग्राहकों से मिलते हैं, तो आपको वास्तव में यह नहीं पता है कि उनकी ज़रूरतें क्या हैं, उन जरूरतों के कितने व्यापक हैं, और उनसे क्या संबोधित करना होगा इसलिए, आपका पहला कार्य ओपन-एन्ड प्रश्नों से पूछना है जो आपकी बड़ी तस्वीर को परिभाषित करने में आपकी मदद करते हैं, यह अवसरों की रफ़्तारों को प्रस्तुत करता है, और इस प्रकार, आपके समाधानों की मोटी सीमाएं। उदाहरण के लिए, आप पूछ सकते हैं, "आप इस प्रबंधन प्रशिक्षण से क्या परिणाम देखना चाहते हैं? "



ऐसे सवाल पूछने से बचें जो आपके संबंधों में घबराहट का एक तत्व पेश कर सकते हैं। की पंक्तियों के साथ प्रश्न, "क्या आप महसूस करते हैं कि यह गड़बड़ कैसे सीधा करने के लिए यह अविश्वसनीय रूप से महंगा है? "या" इस विभाग को चलाने के लिए जिम्मेदार कौन जिम्मेदार है? "सभी कीमतों पर से बचा जाना चाहिए

2। सक्रिय मौन का उपयोग करें

जब यह सुनने की बात आती है, मौन सुनहरा होता है - उदासीन चुप्पी नहीं है जो आपके दिमाग में अधिक दबाव वाले मामलों से आता है, लेकिन सक्रिय चुप्पी जो आपके क्लाइंट को बताती है कि आप क्या कहना चाहते हैं और इसमें रुचि रखते हैं , सोचते हैं, और अपने सभी मुद्दों और दृष्टिकोणों को समझने में डालते हैं।



3। स्पष्टीकरण के प्रश्न पूछें

प्रश्नों को स्पष्ट करना आपको बड़ी तस्वीर से थोड़ा सा चित्र लेती है और आपको अपने ग्राहकों के अवसरों की अपनी समझ को परिष्कृत करने में मदद करती है। उदाहरण के लिए, "क्या आप वाकई अपनी पूरी गुणवत्ता आश्वासन प्रणाली की पूर्ण समीक्षा करना चाहते हैं, या क्या आपको लगता है कि उत्पादों का यादृच्छिक नमूना एक ही लक्ष्य को पूरा कर सकता है? "एक कार्य को पूरा करने के लिए आवश्यक प्रयासों की सीमा को परिभाषित करने में मदद करने का एक अच्छा तरीका है

4। अपनी समझ की पुष्टि करें

प्रश्न पूछने और उनके जवाब सुनने की प्रक्रिया का एक महत्वपूर्ण हिस्सा समय-समय पर अपने ग्राहकों के साथ अपनी समझ की पुष्टि कर रहा हैउदाहरण के लिए, आप कह सकते हैं, "अब मैं ये सुन रहा हूं कि आप मुझे करना चाहते हैं ..." या "मुझे सही करें यदि मैं ग़लत हूँ, लेकिन मुझे विश्वास है कि आप मुझे क्या करना चाहते हैं ..." > आप को छलांग लगाने से पहले कभी भी मत भूलना! आपके पास आपके क्लाइंट को लैंड करने के बाद आपके पास बहुत समय लगेगा अभी के लिए, अपने ग्राहक को आकर्षित करने और सुनना, सुनो और कुछ और सुनने के लिए कुछ प्रश्न पूछने के लिए खुद को खुद से जोड़ें।

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